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Stratasys中华区总经理翟莲子:三大战略决胜中国市场

中国市场犹如蹒跚学步的巨婴,潜力巨大不易捉摸,2016年初翟莲子作为Stratasys大中华区的新任掌门人就此登上了3D打印的舞台,面对国际市场的不断变化,如何培育中国这个新兴市场,成为了摆在她面前的一道现实难题。

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从传统制造跨入3D打印:很有意思

“嗨,你好,我是Lucy”,初次见面翟莲子主动伸出右手,并介绍了自己的英文名字,笑容亲切而得体,这位全球最大的3D打印跨国公司的大中华区总经理有着职场女性独具的魅力。

 

尽管进入3D打印才短短一年的时间,但此前在GE和Novelis等全球前500强传统制造企业中担任过十几年的要职,接触了包括能源、电力、制造业等多种不同的工业领域,翟莲子早已对3D打印在原型制造中极大地节省工业用户的创新时间和成本留下了深刻的印象,在坚持以科技为核心竞争力的外企氛围中,3D打印对于促进技术研发的重要性显更为突出。

 

近年来,国家开始推动工业制造升级,提出了先进制造的概念,3D打印必然成为其中的主力军,而相对于传统行业来说3D打印的飞速增长也极大地引起了翟莲子的兴趣,“投身到这个行业里头是一件让人感到兴奋的事情,也有很强的使命感”。

 

从工作十几年的传统工业跨入3D打印这个新兴行业中,翟莲子觉得“很有意思”。

 

3D打印是一个新兴行业,它的发展日新月异,尽管2014年后股票出现了下跌和泡沫被挤出的过程,行业从狂热到趋于冷静到趋于平稳,整个行业还是处于增长的过程中,而传统行业不单是在中国,在全球都处于一个滞涨的过程,与3D打印行业的发展速度不可同日而语;

 

另外,从涉及的用户群体来讲,3D打印作为一个基础工具,目前90%的应用都还在快速原型制造上,这涉及了各行各业的研发,行业用户和领域跨度之广,其他行业无法望其项背。而有着广泛工业领域工作经验的翟莲子无疑非常适合目前的工作。

 

尽管这些区别于传统制造业的特征让3D打印变得很有意思,但也让翟莲子倍感压力。正因为3D打印的发展日新月异,市场容量还处于慢慢扩展的过程。一方面,每天都有新的厂家、新的技术在快速涌现,即便是像Stratasys这样的大厂家每年都需要花大量的经费投入到研发上,每年至少推出一到两款新产品来适应激烈的市场竞争;另一方面,新的应用也在不断涌现,3D打印厂商还需要不断在客户端启发需求,甚至主动创造需求,因此,Stratasys不得不花大量的精力来进行市场挖掘。

 

这些都与拥有稳定技术周期和成熟客户的传统制造业不一样,“因此需要快速地给自己充电,掌握外部的信息,快速地调整业务战略来适应快速变化的市场,这个压力其实是很大的,”翟莲子笑着表示,压力主要来源于,一是需要快速掌握行业内的信息,另一个则需要快速掌握客户的需求。

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左:Stratasys大中华区总经理翟莲子女士  右:Stratasys亚太及日本地区总裁Omer Krieger先生

活力但应用滞后的中国3D打印市场

根据主流的一些市场研究报告,2015年全球3D打印市场规模约52亿美元,中国市场约为7.78亿美元,占据了14.96%的份额,并且这个数字还在逐年增长。

 

翟莲子同样非常看好中国市场的增长趋势,“毫无疑问,Stratasys把中国当做未来潜力最大的市场,公司很多决策和投资都在围绕着这样的考虑。”据保守估计,2016年Stratasys在中国市场占公司总销售额的5%,翟莲子表示,虽然目前的业务量并没有占到很大比例,但能明显感觉到相对于经济和客户状况较先进的成熟市场中国的增长比较快。

 

虽然未来的趋势很明朗,但中国的3D打印用户也有其自身的特点,翟莲子分析认为,中国用户的特点主要体现在两个方面:

 

一方面,中国作为新兴市场,对3D打印的需求正在增长,充满着活力。在中国Stratasys拥有2000多家工业用户,这些客户对新的、尖端技术的接受速度反而更快,接受程度也非常高,一个新的技术推入市场马上能得到热烈的反应。这是中国客户相对于其他区域市场的一个很好的现象。

 

另一方面,尽管Stratasys的机器在中国市场上卖得很好,但客户使用的频率并不高。按照Stratasys惯例,会在机器卖出去三个月后派出售后人员做客户回访,了解机器的使用程度以及需要解决的问题,翟莲子表示,他们在回访中发现客户往往仅挖掘了几种基础应用,使用程度非常有限。

 

是什么原因导致中国客户对新技术反应热切但实际使用频率却不高这样的反差?对此,翟莲子有着自己的分析,她认为中国的客户非常务实,一旦看到技术对生产、研发有帮助,便会毫不犹豫地购买,但问题在于,首先是知识的局限性,很多中国客户是首次购买,需要一段时间才能很熟练地应用起来,因此,厂商还需要大力进行交流培训,才能帮助客户开发出更多高端的应用;另外跟耗材价格有关,目前,3D打印的材料价格比较高,导致客户进行反复尝试的成本很高。基于这两点,客户在使用新技术的时候非常谨慎。

 

“把3D打印作为一个基本的工具应用在日常的工作中,这一点中国和先进市场相比还存在差距,”翟莲子表示。

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针对中国市场 三大战略转变

准确分析客户特点,快速调整市场战略。在新官上任短短一年的时间,翟莲子也烧出了她的三把火,具体表现为三大战略的转变:

 

一、通过对垂直市场领头客户的把握来推动和影响其他行业对3D打印概念的接受和使用;

 

如前所说,作为新兴市场的中国,潜力很大,但应用层面与欧洲、北美、日本等先进地区和国家相比存在一定差距。因此需要通过一些知名较高的行业中的领头企业来推动整个3D打印的发展,推动从快速原型制造市场向模具制造、向最终的生产零部件的趋势过渡。主要着重于四大行业:

 

汽车行业,这是国内对3D打印接受程度最高的行业;

 

消费电子,因需要进行产品的快速迭代,对原型制造需求较高;

 

教育市场,属于中国的特色市场,中国连续四年对教育支出占GDP支出的比例超过了4%,3D打印作为智慧教育得到了国家的大力支持;

 

医疗行业,“这是一个值得提及的市场”,在国外一些与人体接触的3D打印材料已经拿到了美国FDA认证,但在中国CFDA还没有明确规定哪些3D打印材料可以使用,在相关政策不明朗的情况下,会造成应用开发的滞后,因此Stratasys会加快和CFDA的接洽,尽快推动这块领域的应用发展。

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Stratasys最新推出的J750全彩3D打印机,可实现36万种颜色输出及多种材料打印

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二、转变业务思路,从以产品为核心的解决方案向提供整套解决方案转变;

 

以技术为先导的Stratasys从来不缺乏对现有技术的颠覆。2016年最新的J750全彩3D打印机以36万种深浅不同颜色的输出和硬、软、不透明或透明塑料材质的打印能力堪称世界之最,而另外两款全新解决方案——Infinite Build 3D Demonstrator(无限构造3D展示)和Robotic Composite 3D Demonstrator(机器人混合3D展示)也以全新的成形方式震惊业界,2016年还新推出了SLS激光烧结技术方案,到目前为止,Stratasys已经拥有了800多项核心专利

 

技术上的先发优势和相对齐全的技术路线使得Stratasys在中国市场上始终保持着猛烈的竞争势头,但不成熟的市场特点决定了光靠设备输出不足以支撑这种持续的竞争力。3D打印作为一个系统工程,从最初的建模到软件优化、材料匹配到打印成品的后处理,任何一个环节都需要专业的知识。

 

“其实客户的疑虑不在机器本身,而在于怎么能够快速地把这些东西学会并熟练地应用到工作中,很多客户买的不单是你的产品,更多的是你的专业知识,所以我们提供的应该是一个完整的解决方案,而不是简单的产品,”翟莲子解释,因此Stratasysy在产品的前端和后端都会投入更多的精力,了解客户真正需要的解决的问题是什么,然后提供一些建议,选择适合的软件、技术、材料以及后处理方式。目前,Stratasysy在中国已经拥有比较健全的分销网络和服务体系,因此在后端的售后服务方面已经能够做到快速响应。

 

三、2017年将增加对没有拥有设备的客户提供3D打印服务;

 

翟莲子表示,以上是希望自己去打印东西的一类客户,他们需要掌握各个环节的专业知识,有设备购买需求,还有一类客户并没有大批量的、持续性的打印需求,但这种需求实现难度又比较大,客户原有的知识不足以支持他们自己进行打印,因此在2017年Stratasys将增加打印服务,满足这一类客户的需求。

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Stratasys Ultem 1010热塑性材料能耐受高温和化学品,适用于航空航天、医疗等领域

50亿的3D打印能否撬动12万亿的制造业?

回顾上任的这一年,翟莲子坦言,Stratasys在中国的销售状况还是很好,增长比较稳定,尤其是在耗材和服务方面的增长有比较大的提升,“说明市场的观望态度逐渐变成了实际购买,并开始真正地将3D打印用于生产制造过程中,这是一个很好的市场趋势”。

 

GE这样的工业巨头收购金属3D打印公司Arcam和Concept Laser也似乎佐证了这种趋势,对于老东家GE进入3D打印行业是否会对Stratasys造成竞争压力的疑问,翟莲子非常乐观地表示,3D打印目前还处于发展的初期阶段,需要很多人一起来推动概念的接受和概念的深入,GE本身作为3D打印的用户,在应用推动上已经发挥了很大的作用,如今又收购了两家公司,将来很可能研发出更多更广的应用服务于其他客户,“其实我觉得竞争不是最主要的,市场的快速推动才是我们最想看到的,GE在这个时点上起到了很好的示范作用,我更愿意把它看成是一个很正面、很积极的信号”。

 

尽管如此,3D打印开始发挥实际作用还仅仅只是一个开始,面对12万亿美元这样庞大的制造业市场,仅仅50亿美元规模的3D打印影响力显得非常微弱,如何撬动制造业这个庞然大物?

 

3D打印一定要要往后端发展,成为生产制造行业中一个最终的生产制造工具,这个数字才会向级数级爆发,”翟莲子认为,3D打印如果只存在于快速成型领域,市场容量相对有限,要撬动制造业,必须走向更广泛的日常应用。

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Stratasys Fortus 900mc FDM系统,可以将大型部件的制作速度提高两到三倍

 

而在此之前,3D打印还有一些技术瓶颈待突破,其中材料科学的发展将是非常重要的一块,翟莲子表示,目前虽然已经有几千种塑料可以用于3D打印,但非常多材料还是在测试中,如果将来3D打印从快速原型领域扩展到后端最终的生产制造,对材料的性能要求会越来越高,目前已经有一些特种工程材料在强度上接近金属,具备了最终零部件所需的机械强度、力学强度、耐腐蚀、耐高温;其次,将来如果3D打印被大批量使用,变成一种生产工具以后,材料的成本还有待降低;另外,在速度上增材制造还远远不能和减材制造相提并论,有待提升。

 

“如果这些技术问题能够解决,我预见的未来,3D打印一定会更深层次地影响制造业,和减材制造并存,互相补足”,很显然,翟莲子对3D打印的未来充满信心,并且否定了3D打印将取代传统制造业这样的观点。

 

对于2017年,翟莲子表示将继续延续2016年的三大战略布局。如果说在过去一年翟莲子还是3D打印界一个新入行的领袖,那么现在,这颗莲子已经温柔、坚定地绽放,将为以男性为主导的3D打印科技领域中注入另一股清新的力量。

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(本文来自3D打印世界2017年1月工业应用专刊)

2017-01-19 15:14:31   
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